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如何发力ToB产业?探索者容联的启示

2018-11-30 09:34:49   作者:   来源:CTI论坛   评论:0  点击:


  一个国家的大结构从发展中国家向发达国家转变的启动,是To B业务的引爆点。
  全文3600字,读完约需要6分钟。
  容联云通讯最近动作频频,持续发力。
  前不久由武汉市人民政府、法国驻武汉总领事馆主办的第五届中法城市可持续发展论坛上,容联宣布将第二研发中心落户中法武汉生态城,打造国内智能通讯行业典范,包括“AI+通讯”技术中心、应用研发转化中心、行业解决方案研究中心、人才培养平台等。
  就在今年9月,容联与腾讯云宣布达成全面战略合作,基于腾讯云基础产品能力,以及容联丰富的通讯场景和行业客户服务经验,联合出击企业通讯云市场,为企业用户提供一体化全通讯场景服务。
  容联创立于2009年,目前已获得红杉资本中国基金、挚信资本及其他战略投资方的多轮投资总计超过1亿美元,目前估值已经超过7亿美元。
  容联所处的赛道是典型的企业级服务市场,也就是To B市场。容联的爆发,与产业互联网、To B市场的爆发紧密相关,也是观察产业变迁的典型案例。如何做好中国的To B产业?在这个赛道能否诞生类似BAT这样的巨头?容联崛起之路可以提供启发。
  1、2018:To B爆发新元年
  2018年是中国To B市场爆发的新元年。
  过去很长一段时间以来,都是To C市场和消费互联网的天下,阿里、腾讯、百度、滴滴、美团、小米、今日头条等巨头都是以To C市场为主,在To B市场没有同等量级的巨头诞生。
  在美国的To B市场上,Oracle、SAP、Salesforce三大企业级服务公司,总市值达到了3500亿美元。而中国有3000万家企业,在企业级服务领域估值过百亿美金的企业都很少。
  美团创始人王兴曾在内部讲话中发问,为什么中国To B企业都活得这么惨?可见这个命题的受关切程度。
  但是形势正在发生变化,尤其是今年以来。
  9月底,腾讯宣布启动第三轮组织架构调整。马化腾明确提到,重心就是发力产业互联网,通过做连接、做工具和做生态,为各行各业进入数字行业提供接口。
  阿里也在重磅布局To B业务,比如阿里云、钉钉、蚂蚁金服、菜鸟;其中蚂蚁金服和百度金融、京东金融今年不约而同开始强调对外做科技赋能,发力企业服务市场。
  此外,美团、小米、360、网易都在发力企业服务市场,在C端之外开拓B端市场。
  为什么企业级服务市场迎来爆发期?我认为有几点原因:
  • 一是中国人口红利见顶,C端流量很难再高速增长,人力成本也越来越高,靠技术驱动、管理驱动和创新驱动来维持企业增长,已经迫在眉睫。
  汽车之家创始人李想说,一个国家的大结构从发展中国家向发达国家转变的启动,是To B业务的引爆点。“当人均GDP达到1万美金,人员成本越来越高,企业开始把效率放在优先的地位,这时候就愿意为提升效率的To B业务付钱了。”
  • 二是大众创业、万众创新已有五年的时间,中国企业的数量达到了顶峰,任何一个垂直领域的企业级服务都足够支撑一个巨头企业的诞生。
  • 三是新一轮数字化革命以人工智能、移动互联网、大数据、云计算等技术为代表,需要投入的研发资源大,技术壁垒高,对大多数传统企业来说,很难靠自有的力量实现数字化转型升级,而需要借助产业互联网的力量。那些拥有产业互联网能力的企业,会像提供水电气等基础能源的企业一样,帮助传统企业转型升级,这就是To B业务。
  2、“探索者”容联崛起的启发
  虽然企业级服务市场迎来爆发期,但知易行难,要真正做好这件事并不容易。
  一方面,企业级服务对技术和产品的要求高,需要投入研发的资金门槛高;另一方面,企业级服务常常是非标服务,每家企业的需求千差万别,需要提供个性化的服务,不像C端产品,比如微信,一个产品可以几亿人同时使用。
  再者,企业级服务往往需要产业链上下游的整合能力,需要融合打通的能力,靠单兵突进的服务很难发展壮大。而且,B端市场不像C端市场那样砸广告费就可以获客,常常需要一对一的销售能力,这就对销售团队提出了很高的要求。
  容联作为To B市场的先行者、探索者,获得知名投资机构的加持,并拿到了PaaS和SaaS领域最大的一笔C轮融资,年收入接近十亿元量级,超过80%的国内互联网500强使用容联的通讯服务。容联能够成为To B市场的领跑者,做对了什么?
  • 一是有前瞻性,选准蓝海市场,产品布局全
  容联创始人孙昌勋曾说,“容联为什么叫容联云通讯,而不是容联呼叫中心或者容联客服之类的,因为我们自身定位要大一点,格局大一点。中国市场的形态就是这样,做单一业务天花板比较低。”
  图说:容联创始人兼CEO 孙昌勋
  容联先是做PaaS,再做中客的标准SaaS,再做大客的UC,再做大客的CC,再做AI,再做会议跟视频。“做多业务,那就能够形成复合销售。我们一直在思考,客户需要什么,或者通讯云这个版图里还能做什么。正因这样,在这个平台上面,我们做其他的孵化创新没有那么难,我们成功概率会很高。”
  相比同行,容联是产品线最为齐全、涉及领域最多的企业通讯云服务提供商,其愿景是成为全球最大的企业通讯云服务商,驱动中国企业通讯产业实现互联网化、云计算化、能力化、融合化和智能化。
  • 二是产品和技术好
  容联的核心团队本身就是做技术和产品出身的,多年来一直专注于对技术和产品本身的打造。“2018爱分析·中国云计算创新企业榜”中,容联入选云通讯领域评分排名第一,其中主要评价指标包括技术、产品、客群、获客、服务、生态、规模等等,这是对容联竞争力的认可。
  • 三是围绕客户需求发力,从工具向生产要素过度,帮企业创造价值
  企业级服务有很强的非标特点,需要根据行业和企业的特性量身定制。容联的经验是从客户的需求出发,站在企业的立场考虑问题,让企业在通讯领域的投入不再是成本项,而是能带来收益、创造价值的生产要素。
  孙昌勋说,要让容联提供的智慧通讯成为企业的生产力,能够贯穿销售环节、运营环节和内部沟通协作环节。“比如原来要建个客服,是因为开张营业,有那么多客户要联系,因此要尽量省成本,因为它不赚钱。未来,我们要贯穿到它的销售环节,帮他去获客,然后提供数据服务。我们要跟行业结合,做行业纵深。”
  • 四是擅于合作借力,与腾讯云战略合作,做大客户
  正如开头提到的,今年9月,容联与腾讯云达成全面战略合作并签署协议。双方将联合出击企业通讯云市场,打造串联企业通讯生命周期的产品体系,输出多样的场景化企业通讯解决方案,为企业用户提供一体化全通讯场景服务。
  容联与腾讯云的联合,打通了整个企业通讯生命周期。从沟通的起点撬动用户价值,在企业级通讯服务的万亿级蓝海中,构筑了一道集资源、技术、理念、模式、产品、能力、市场、渠道、服务于一体坚固的竞争壁垒。
  3、通讯云产业的未来潜力
  对企业通信市场来说,2018年也是一个重要的节点。
  今年,人工智能技术开始深入改造企业通信服务市场,这种影响将是深远而长久的;企业的通讯产品也从传统的电话、短信向全渠道、全场景拓展;大企业IT系统上云转型也成为常态。
  从国家政策层面看,非常支持利用人工智能、大数据、云计算等技术,对传统产业进行升级再造。国家出台了《新一代人工智能发展规划》,将人工智能上升到国家战略层面,推动中国制造转向中国智造,并提出了中国智造2025计划。
  从企业通讯服务的发展历史来看,随着我国网络基础设施建设持续加强,早期企业通讯以短信、语音和呼叫中心为主,随着公有云服务和移动互联网的发展,产品形态不断创新,IM、实时音视频、云客服开始唱主角,AI与通讯的结合成为创新趋势。
  从市场规模来看,据艾瑞咨询发布的数据,国内短信云通讯市场规模近200亿元,至2020年将以7.6%的年复合增长率增长至245.1亿元;语音云通讯市场将保持20%以上的高速增长;IM PaaS服务也将保持20%左右的市场增速。
  传统的企业呼叫中心市场,因为市场培育相对成熟,规模依然庞大,2017年国内整体呼叫中心的市场规模达6000多亿,并依然保持增长;得益于AI技术与客服领域的紧密结合,云客服市场增长迅速,未来想象空间巨大。
  目前在企业通讯云服务领域,既有传统通信厂商参与其中,也有阿里、腾讯、网易这样的互联网巨头参与其中,还有容联这样的创业型企业云服务商。经常被人们拿来与容联这类企业做对标的美国云通讯上市公司Twilio,市值高达85亿美金,可见市场空间有多大。
  路就摆在前方,就看各家企业如何杀出一条血路。
  关于未来,企业云通讯领域有几个关键词值得重视:
  • 一是多样。随着互联网、人工智能、云计算等技术的发展,企业通讯形态将越来越多样化,传统的短信和呼叫中心业务将与云客服长期并存。
  • 二是融合。通讯系统与业务系统之间的信息孤岛有望打通融合,加速信息在企业内部的流转;钉钉、企业微信等新型企业级通信产品将成为一站式的服务入口,成为提供各类企业服务的融合平台。
  • 三是AI。AI+通讯已经成为大势所趋。头部企业已经开始研发深度学习系统、语音和图像识别系统,研究AI技术与通讯产品的结合落地,提升智能化通讯服务能力。
  孙昌勋说,“通讯是一个逐渐加速度的进程,在通讯云服务上有较深客户、场景、数据积累的服务商将迎来新的增长引擎,市值/估值也将大幅提高。”
  总之,企业通讯云服务行业正在迎来风口,企业级服务市场迎来爆发期,谁能抓住机会,构筑产品、技术、商业模式、市场、渠道等多方面壁垒,谁就能够在万亿级的蓝海市场中掘金。
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